Маркетингово планиране – основа за популяризиране на интернет магазина

Често се случва сценария, когато един предприемач създава интернет сайт с каталог от продукти и възможност за тяхната поръчка, създава няколко страници за правилата на работа на магазина и започва да чака, кога ще дойдат купувачите за да започнат да правят поръчки. Всъщност самият сайт — това е само върха на айсберга – 10% от свършената работа. Останалите 90% — това е организацията за покупка на стоките, приемане на поръчки, доставки и най-важното, промотирането на магазина.

Начинаещите предприемачи понякога забравят за рекламата. А именно тя може да се окаже най-сложното и скъпо на първото време нещо след стартиране на магазина. Колко успешно ще е популяризирането, колко бързо хората ще започнат да идват на сайта и да правят поръчки — именно в това се крие основният риск от създаването на първите магазини. И пренебрегването му може да доведе до провал: малки случайни посетители, липсата на поръчки, загубени средства…

Избегнете тази ситуация, като започнете с 4 лесни стъпки

• ясно да се определи КАКВО, на КОГО ще се продава, и ЗАЩО точно от нас ще се купуват;
• направете адекватен план за изпълнение на задачите по промотирането, като е за предпочитане привличането на специалист, определяне на бюджет и желаните резултати;
• изпълнявайте изготвения план, като не забравяйте да го коригирате, в зависимост от възникващите резултати;
• работете с посетителите на сайта – за да станат те купувачи и да се връщат за покупка отново и отново.

И така, да започнем по ред. Какво трябва да направите, за да разберете КАКВО, на КОГО, ЗАЩО:

• на първо място, преди старта е нужно правилно да определите нишата на продукта и да разберете колко е голямо неговото търсене, както и колко често хората купуват този продукт;
• на второ място, да нарисувате за себе си портрет на купувача на магазина — какво за хората е най-важното при покупка – цената, бързата доставка, наличието на широк асортимент, някаква специфична услуга, която може да ги стимулира да купуват;
• на трето място, определете географията на продажбите;
• на четвърто място, разберете каква е конкурентната обстановка: колко са приблизително подобните магазини, по какъв критерий те се конкурират (цена, скорост на доставка), конкурирате ли се с обичайни офлайн-магазини;
• и на пето място е хубаво да си представите с какво можете да уловите потенциалния купувач. Най-ниската цена, необичаен асортимент и още нещо?

В процеса на обмисляне на тези елементи е добре да прегледате по-горния списък няколко пъти, докато картината със стоките, купувачите и специалното Ви предложение не се изяснят. След това вече може да се премине към планиране на популяризирането на магазина. Повече за възможните начини за промотиране ще научите в следващата статия, а сега да разгледаме маркетинговото планиране с пример.

Планиране на интернет магазин за детски обувки

Ще вземем онлайн магазин за детски обувки и последователно ще проследим всичките му отговори (авторът е запознат с тази тема). Да речем, че имате доставчик или офлайн магазин, от където може в удобни условия да се вземе стока и потенциалният марж от всяка продажба е доста висок.

Нишата от стоки — детски обувки…. Въпреки, че за начало това е твърде обширно. Изберете сегмент — обувки за деца от раждането до 12 години — именно в тази възраст за детето се купуват по 3-4 чифта обувки на година, а крака му расте бързо – впоследствие ще заложите на лоялността на купувачите. Гледаме по форумите какво купуват майките и разучаваме какво има по магазините в нашия град. Избираме няколко марки в средния ценови сегмент и няколко — в по-скъпия. Задължително присъстват 2-3 линии ортопедични обувки.

Кой ще купува от нас? Очевидно е, че майките, които или имат малко време за пазаруване или в непосредствена близост няма магазини с добри обувки и нямат възможност или желание да пътуват до търговските центрове. Най-вероятно те не са много чувствителни към цената. И в повечето случаи едва ли за тях ще е важна бързата доставка (2-3-4 дни ще могат да изчакат). Но наличието на размерна и моделна линия + компетентна консултация за избора ще бъдат критични. И, разбира се задължително доставка на няколко модела/размера с възможност за изпробване и избиране на желаната опция. В интернет, майките могат да посещават тематични детски портали, които разбира се също се радват на търсене.

Продажбите ще се извършват в рамките на града. Виждаме, че конкурентите в избраната ниша правят особен акцент върху качеството, „правилните“ обувки, а конкурентите с достоен асортимент не са много. Основно, асортиментът от обувки е представен в магазините „обувки + дрехи“, а качествена система за подбор няма. По отделно търсени марки (Ortopedia) изобщо не успяваме да открием при конкурентите. За нас по-съществени са офлайн-конкурентите – хората са свикнали да купуват обувки в магазините, страхувайки се че няма да могат да получат добри съвети и да изпробват всички възможни варианти.

Да се върнем към момента, при който определяме нишата – оказва се, че за начало е по-добре да се концентрираме върху специалните обувки – ортопедичните с високи надстройки или фирмени на отделните брандове, за които липсва наситено предлагане на пазара. Непременно ще се предлага услугата доставка с преглед и тест и задължително консултиране и препоръчване. Ще се опитаме да убедим майките, които са видели промоционалната ни оферта, че пазаруването по Интернет – това е удобно, спестява време и има богат избор от продукти и модели. Ще предложим отстъпка на покупките (но това се отнася към програмата за лоялност). И ще направим удобен инструмент за подбор на обувки в сайта, както и качествени описания на продуктите, придружени със снимки.

Горният пример е опростен – в реалността, процесите по намиране на ниша, изработването на варианти за убеждаването на посетителите да купуват именно от нас са по-трудни и по-продължителни, плътно припокриващи се с анализ на рентабилността на магазина. Но като цяло позволява да добиете представа как да подготвите информацията за съставяне на плана за промотиране.

Накрая още няколко съвета:

• Ако просто искате да започнете бизнес с продажба в Интернет — работете в ниша. Това е по-лесно и изисква по-малко пари. С нарастването на асортимента, за тази нова гама ще имате вече ядро от лоялна аудитория;
• Винаги е по-лесно да се продаде един продукт, който познавате, обичате и ползвате. Това се проявява в онези най-важни малки неща: „привлекателни“ описания и текстове на сайта, правилно съставени текстове, реклами и т.н;
• Вие трябва да имате интересно предложение за купувача. В нашия пример, интересно може да е 1) удобството за подбор на обувки чрез сайта, 2) предварителните консултации, мнения на други майки, 3) услуга за доставка на няколко модела. В бъдеще би било възможно да се организира и секънд-хенд детски обувки и да се направи клуб на майките, обменящи помежду си обувки.

В случая с друга стока, интерес може да представлява цената, обслужването, удобството, избора, асортимента, възможността за предварителна заявка, уникален дизайн на опаковката, доставка на поръчката в точно време, услуга с подаръци, съвместно с изпълнението на песен… да, нещо такова. Поставете се на мястото на човека, който вижда рекламата на магазина или вече е влязъл в сайта — защо той трябва да купи от тук?

Красив суперсайт, безпроблемна логистика, широка гама — това са важни неща, които ще допринесат за развитието на магазина в бъдеще. Но ако имате ограничен бюджет, малко опит в електронната търговия — на първо време трябва да се съсредоточите основно върху получаването на поток от посетители.

В следващата статия подробно ще се спрем на 2-ра стъпка — избор на начини за промотиране, кога и кой е най-добре да се приложи. От своя страна ще сме признателни ако оставите коментари и мнения.