Повишаване на продажбите на интернет-магазина с помощта на мърчандайзинг техники

Мърчандайзинг — това е технология за управление на разположението на стоките в магазина, която позволява значително увеличаване на продажбите на продуктите в търговските обекти. В мрежата от супермаркети сме свикнали вече да виждаме рафтове за дъвки при касата, топло-червена светлина в хладилниците за месо и дори собствени минипекарни, изпълващи целия магазин с вкусна миризма на прясно изпечен хляб, което възбужда апетита.

Има ли подобни технологии и в интернет-търговията? Разбира се че има, макар те да не са толкова подробни в литературата. В тази статия ще се опитаме на основа на опита и аналогии с традиционните магазини да съберем списък с препоръки, които ще увеличат продажбите на вашия интернет магазин.

Нека разгледаме 5-те основни техники, характерни както за офлайн-, така и за онлайн-търговията:

Групиране на стоките

Продуктите е най-добре да се групират по предполагаемия интерес на купувача в момента на гледане на избраните витрини. Купувачът може да се интересува от други стоки на този производител, сходни със стоките в същата ценова категория, съпоставящи или допълващи стоки. Също така, клиентът може да се интересува от всички стоки в определен вид, имащ едно интересуващо купувача свойство.

Освен това, попадайки в магазина, купувачът трябва незабавно да се ориентира къде се намират интересуващите го стоки. С оглед на разликите в нагласата на различните хора е по-добре да се използва или най-универсалната (общоприета) класификация, или да се предоставят няколко класификации, водещи купувача към един и същ интересуващ го продукт.

В практиката при работата на онлайн магазините, подредбата може да се осъществи върху следните принципи:

• Като основна навигация по асортимента на магазина се използва общоприета класификация на стоките. Например, ако магазина се занимава с продажбата на дрехи, то те се разделят на женски, мъжки и детски. Ако в магазина се продава битова техника, то тя се разделя на хладилници, перални машини и микровълнови печки.
• Основната класификация се допълва с класификацията по най-важния критерий за избор на дадена стока от категориите. Това може да бъде търговска марка на производителя, размери или ценова категория. При изборът на критерии или специфики за допълнителна класификация се уверете, че това разделение ще бъде очевидно за купувачите, в противен случай рискувате купувачът да си отиде, без да намери желания продукт.
• В случай, че критериите за избор са няколко, тогава е по-добре вместо йерархична класификация, да се предостави филтриране на списъка от стоки в рамките на категорията. Посетителите, за които не са важни тези фактори, ще проучат пълния списък, а тези за които е важно непременно да направят филтрация по определен фактор, те ще опростят избора си на стока.
• Не забравяйте и за съпътстващите и допълващи продукти. Купувачът избирайки червено вино, ненатрапчиво трябва да му предложите и оригинален тирбушон. Купувачът избира кафе машина, предложете му елегантни чаши за кафе. Използвайте възможностите на интернет технологиите – можете успешно да променяте свързаните стоки под всеки продукт, проучвайки потребителя. Това не може да си го позволи един обикновен магазин. Направете вашия магазин, като добър търговец да подгрява интереса на клиента и да увеличава сумата на чека.

Разположение на стоките

Посетителят се озовава в магазина и прави преходи между страниците. Какво ще се окаже във фокуса на вниманието му? Известно е, че в обикновения магазин, 87% от купувачите обръщат внимание на стоките по рафтовете на нивото на очите, 64% гледат на по-горните рафтове, 58% гледат върху рафта по-долу и 32% на най-долния рафт. В случая при онлайн-магазина не разполагате с рафтове, но съществува превъртане на страницата и разположението на стоките върху нея.

Уверете се, че на страницата със списъка от стоки има достатъчно количество видими продукти без превъртане на страницата. Всички стоки, които посетителят ще види само след превъртане на страницата – това е най-долният рафт на вашия магазин. Поставете в първите редове стоките, които ще привлекат вниманието. Това може да са стоките с отстъпка, разположени в дадена категория, или лидерите по продажби.

Ако сериозно се отнасяте към своя електронен магазин, то забравете за контекстната и банерна реклама по местата с най-голямо внимание на посетителите. На тези места трябва да се виждат продаваните от вас стоки.

Оформление на цените

Купувачът е попаднал на страница с продукт или на списък от стоки. Основното внимание трябва да бъде акцентирано върху снимката на продукта. За по-голямата част от продуктовите категории, по-добрата снимка (или още по-добре няколко изображения) – това е основата за интереса на купувача, а това означава, че изображението пряко влияе върху продажбите. Вторият не по-малко важен елемент на страницата с продукти и списъка от продукти е цената и призивът за извършване на покупка.

Без значение какви са спомагателните Ви средства за продажби (уишлисти, свързани продукти и други), добавени към страницата с продукта и списъкът от стоки, цената и поканата за покупка трябва да бъдат във фокуса на вниманието на купувача. 

Цената трябва да е лесна за четене. Поканата за покупка също трябва да е лесна за прочитане, контрастна и очевидна. Купувачът трябва да натисне върху бутона за покупка. За това той трябва да се оформи във вид на бутон или връзка, която с един поглед се намира върху страницата.

За създаване у посетителя на усещане за изгодна цена, може да се използват няколко техники:

• Използвайте оранжеви нюанси за фон на цените или призива за покупка,
• Покажете зачертана старата цена и напишете новата цена в червено,
• Напишете колко спестява купувача, чрез покупката от вашия магазин,
• Използвайте графичен маркер „Отстъпка“ или „Специална цена“, прикрепен към изображението, наименованието или цената на стоката.

Зона за импулсивни покупки

Купувачът преминава в кошницата и се готви да направи поръчка. Покажете му аксесоар към добавения в количката продукт или някаква мила дрънкулка. Добавете думите за това, колко хубаво ще се почувстват близките или колегите на купувача да получат този сладък подарък.

Предложете калъф, слушалки, уникална гъба – всичко онова, което човек ще може бързо да добави към поръчката си под влиянието на импулсивно желание, стимулирано от вас в момента на готовност за покупка. 

Предложете на купувача да вземе три продукта на цената на два, да допълни поръчката до 50 лева и да получи ваучер за подарък или карта за лоялен клиент.

Използвайте момента за готовност от закупуване на 100%, но не прекалявайте с предложенията. Достатъчно е един, максимум два. В противен случай има вероятност, купувачът да се разстрой и неговата решителност за поръчка да се изпари.

Осветление и оформление на витрините

Най-добре е, ако вашият магазин е оформен така, че да се приспособи към покупките именно на тези стоки, които предлагате. Всяка стокова група, човек обикновено я свързва с определени образи, цветове и думи, които трябва да вземем под внимание, за да получим максимален вътрешен отклик от страна на посетителя.  

Опитайте се да се потопите в духа на вашата целева аудитория и напишете думи и вмъкнете изображения, които ще предизвикат доверие.

За елитните стоки е добре да използвате благородни цветове и шарки, за офис техника – строгите прави линии и по-светъл фон, а за подаръци – красиви и оригинални снимки в хедъра на сайта и на главната страница.

При оформянето не забравяйте, че най – важното е изображението на стоките. Те трябва да бъдат направени в добро осветление, подходящо за този продукт и под добър ъгъл (по-добре под няколко ъгъла). Ако това е облекло, по-добре направете снимките върху модел, като той трябва да бъде в една и съща възрастова група, както и потенциалния купувач. Добрите и атрактивни снимки на продукта са по-важни, отколкото красивата картинка в хедъра на сайта.

Преборете се със страховете на посетителите си и отговаряйте на техните мълчаливи въпроси. Ако посетителите вероятно се страхуват, че стоката няма да има гаранция, напишете отдясно или отгоре откъс, убеждаващ в това, че магазина дава гаранция. Ако посетителите са загрижени за подходящия им размер, напишете че куриерът ще достави неща в по-голям и по-малък размер.